许多销售经理都接受 80-20 规则，即 20% 的销售代表贡献了 80% 的销售额。如果销售经理始终能够达到目标，我认为这是可以接受的，但这肯定不是取得优异成绩的秘诀。允许表现不佳的人留在销售团队中有很多弊端。经常超额完成目标的销售主管会谨慎地将表现不佳的人从销售队伍中剔除。
“传统上，销售团队会形成这样一种模式：20% 的销售人员能远超目标——他们是高绩效员工；60% 的销售人员能持续地达成目标——他们是主力员工；而另外 20% 的销售人员表现不佳。” Colleen Francis – Nonstop Sales Boom
浪费时间和精力
虽然销售主管通常会更加关注他们最好的销售代表，而忽略那些表现较差的销售代表，但表现不佳的销售代表需要大量的指导和管理时间，而这些时间与他们的销售经理的产出相比则要多得多。当我还是一家 B2B 互联网解决方案公司的年轻销售经理时，我的团队中有两名销售代表没有达到目标。由于 电话营销数据 我职业生涯的这个阶段还不习惯积极精简团队，所以我倾向于在每位销售代表遇到困难时与他们合作。我会花大量时间指导他们制定客户策略，在许多情况下，还会重新制定他们的提案以纠正基本错误。不久我就意识到，我的时间最好花在寻找更有能力的销售代表上。
美国经理平均每年浪费 34 天时间处理绩效不佳的问题。高级管理人员声称，他们每年要花七周时间（或每天超过一小时）来管理绩效不佳的员工。– Inc. 杂志
表现不佳的人不仅会阻碍结果
任何未能实现目标的人都不会是特别快乐的人。销售代表也不例外。尽管人们认为销售代表是过度乐观和永远快乐的人，但他们情绪化，在未取得成功时会变得郁郁寡欢。正如积极性具有感染力一样，消极态度也具有感染力。此外，当一些人陷入困境时，他们会主动让其他人也陷入困境。
在我之前所在的一家公司，一位不满意的团队成员在销售会议期间表现得像我们团队中一位有贡献的“在职”成员，但在会议之外，她反对我们前进的方向，并向其他人口头表达，试图为她的观点争取支持，并破坏我们执行计划和创造动力的努力。
失去的机会
有一次，我因为销售代表向潜在客户撒谎而解雇了他，之后我给这位销售代表管理的客户打电话，了解到虽然这位客户喜欢使用我公司产品的好处，但他们不愿意销售经理的将我们 终身价值数据如何影响你的内容营销策略 推荐给其他人，因为他们真的不喜欢这个销售代表。我们通过为这个客户指派了一位新销售代表才挽救了这种情况，但是我们因为没有意识到客户不喜欢我们的销售代表而失去了多少其他机会？研究表明，客户分享公司不好的经历的可能性远远大于好的经历。我们这位不讨人喜欢的销售代表造成了多少负面反响？
66% 的 B2B 客户在遇到糟糕的客户服务互动后停止购买。
95% 的人分享了不好的经历。
54% 的人与 5 人以上分享了不愉快的经历
45% 的人通过社交媒体分享糟糕的客户服务体验，30% 的人分享良好的客户服务体验
调查：客户服务对客户终身价值的影响 – Dimensional Research / Zen Desk
士气
顶级销售人员对他们选择就职的公司感到非常自豪。调查一 bbb 组织 下您最好的销售人员，您会发现，当有些人没有达到足以证明他们在团队中的角色的绩效目标，但却被允许继续担任团队成员时，他们会感到恼火。随着时间的推移，这种挫败感会爆发，并导致优秀的销售代表考虑跳槽到标准更高的公司。作为一名销售招聘人员，我们经常看到这种情况，并以结识愿意考虑职业转变的优秀销售人员为生。
用强者取代弱者
拒绝销售代表产出 80/20 规则的最大原因可能是更换业绩不佳的销售代表的收益巨大。考虑一下 – 如果您用业绩达到目标 120% 的销售代表替换业绩达到目标 70% 的销售代表，则销售产出将提高 50%，而管理工作量则减少。双赢。
销售经理未能从团队中裁减劣质销售人才的原因销售经理的有很多——缺乏意识、感觉没有人可以替代销售代表、害怕改变是一些主要原因——然而，未能做出艰难的选择可能是成功与长期下滑之间的区别。
