销售经理应该是王者——他们的工作是激励和引导销售巨星走向辉煌——而有效的销售经理会释放销售团队的潜力，尤其是在单靠奖励和惩罚无法推动销售业绩的情况下。他们在销售低迷期间增强团队信心，并团结他们共同努力追求利润和成就。最后，最好的销售经理根本不是经理，而是集向导、顾问、培训师、啦啦队员和教练于一身。
为了在工作中表现出色，销售经理需要掌握一项最重要的技能——他们需要成为激励大师。他们需要能够通过他人的努力来推动销售业绩。
高度激励销售领导
体育界中有许多激励大师。懂得如何激励人们的教练可以将一群初出茅庐的新人培养成世界级运动员。而曾经辉煌的球队在平淡无奇的领导者手中可能会迅速衰落。
销售界也有类似情况。据《哈佛商业评论》报道，盖洛普的研究表明，“拥有合适的经理人可以将销售人员的绩效提高 20%。”
戴尔卡耐基培训学院也证实了优秀教练型管理者的重要性。 “超过 55% 的员工对管理者的领导能力充满信心，并且从与直接主管的沟通中受到鼓舞，他们感到自己很有参与感。”
“拥有合适的经理可以将销售人员的绩效提高 20%。” 盖洛普
因此，销售经理的工作不仅仅是管理销售，还要管理和指导销售人员。
不幸的是，大多数销售经理在指导他人方面表现糟糕。根据客观管理集团 (OMG) 的研究，只有 7% 的销售经理能够有效地进行销售指导（事实上，OMG 的研究表明，总裁和首席执行官发现 5 名销售经理中有 4 名总体上效率低下 – 太糟糕了！）。
不将顶级销售代表提拔为销售管理者的六个理由
何时将顶级销售代表晋升为销售经理
显然，能够很好地指导的销售经理并不多见。这意味着公司在寻找潜在销售经理时需要格外小心。以下是一些可以问应聘者的问题，以确定他们是否是激励艺术方面的专家：
- 他们的动机是什么？
鼓舞人心的管理者身先士卒——他们积极进取，专注于不断 购买电话营销数据 自我完善。他们赢得尊重的秘诀往往就是践行他们试图灌输给团队的原则。如果候选人无法解释是什么激励了他们，或者他们如何不断进步，他们就无法点燃团队成员心中的激情。
不过，回答这个问题的方式是错误的。如果销售经理过于热衷于赚钱，只关心数字，而不关心带来这些数字的人，那么即使这位领导者能在短期内刺激业绩，但从长远来看，业绩也可能受到影响。你需要的是一位魅力十足的领导者，而不是一位被人奉为圭臬的会计师。
优秀的销售经理几乎总是被激励和领导他人的机会所激励。优秀的销售经理总是愿意投资于他们的销售代表，不是因为他们期望自己获得回报，而是因为他们喜欢看到别人成长。
他们的激励方式是怎样的？
经验丰富的销售经理经常会养成坏习惯。他们越来 如何利用终身价值数据来降低客户获取成本 越依赖胡萝卜或大棒来“激励”他们的销售团队。问题在于，正如保罗·马西亚诺博士在其著作《胡萝卜 和大棒不起作用：建立尊重原则的参与文化》中指出的那样，这两种方法都无效。那些因害怕失去工作而受到激励的人工作起来会缺乏干劲和精力，而那些被高额报酬所诱惑的人即使收到了报酬也会很快变得自满。
那么，是什么激励人们呢？根据弗雷德里克·赫茨伯格的激励因素-卫生理论，真正的激励来自内心。 《伟大领袖的伟大激励秘诀》一书的作者约翰·巴尔多尼也认为，真正的激励来自于想要自愿做某事。
激励大师们意识到了这一事实。他们知道金钱奖励或竞争不足以激励一个人。相反，销售人员需要被允许设定自己的目标，并被鼓励创造性地解决自己的问题。这会带来一种成就感和自我驱动力。
因此，最好的销售经理相信创造一个成长和欣赏的环境，这将激励他们的销售人员产生强烈的内在激励感。
他们如何激励不同类型的人？
询问你的面试者：“你是如何激励那些成绩优异的人不断追求卓越？你又是如何激励那些长期表现不佳的人？”在这两种情况下，激励策略会有所不同，你的候选人的答案也应该有所不同。
真正优秀的销售经理会以发现每位员工的动力为己任。他们 bbb 组织 会全心全意地帮助每位销售人员（无论是猎人还是农民）发挥个人潜力。如果您的销售经理抱着“要么听我的，要么走人”的态度，或者只专注于激励顶尖销售人员，那么您很快就会陷入矛盾之中。
“领导力就像教练一样，是为了赢得人们的心和灵魂，并让他们相信你。”——埃迪·罗宾逊
他们如何给出反馈？
优秀的教练乐于助人且平易近人。他们会耐心倾听，然后提供无条件的支持和解决方案，帮助寻求帮助的人。
不幸的是，销售中这种支持氛围非常少见。大多数销售经理都认为自己提供的是“建设性批评”，但通常只是在挑毛病。
激励大师会将反馈视为一个互动过程，帮助销售代表找出如何改进自己的弱点。对于优秀的销售经理来说，反馈不是指责的机会，而是为团队加油助威的机会。
坐在我前面的人有魅力吗？
在其畅销书《史蒂夫·乔布斯》中，作者沃尔特·艾萨克森阐述了一个独特的概念：现实扭曲场。他描述了硅谷最著名的激励者史蒂夫·乔布斯如何通过其人格魅力扭曲他人对现实的看法，并说服他的团队实现最初看似不可能的里程碑。
书中引用了苹果软件设计师巴德·特里布尔的话：“史蒂夫拥有一个现实扭曲力场。在他面前，现实是可以改变的。他几乎可以说服任何人相信任何事情。”
乔布斯会为他人设定雄心勃勃的目标，并利用其超凡的个性和自信说服他人在几天内完成长达一个月、行业领先的项目。这在很大程度上是苹果能够在科技行业众多产品领域中占据领先地位的原因。
当然，现实扭曲力场不是一种物理现象，但它确实有效！最好的销售经理不断应用某种形式的现实扭曲力场来打破销售人员的心理障碍，并说服他们超越看似可能的事情。
这类经理是人际交往的超级明星，即使士气低落或遭遇负面经历，他们也始终保持积极态度。凭借他们的个人魅力，他们能够改变销售人员的技能和思维方式。
然而，当你发现某人具有魅力、气质或难以捉摸的 X 因素时，请确保他们不是只说不做。考虑他们如何达到我们上面列出的标准，并使用多次面试、行为问题和小组讨论来确保他们的魅力也能长期保持下去。
